课程大纲
一、商务谈判的概念、流程与要素
1.商务谈判的定义
2.实现谈判的三个前提条件
3.商务谈判的流程
4.商务谈判的三个层次
二、竞争性谈判：谋求自身利益最大化的搏弈
1.竞争性谈判的特点
2.谈判的四个重要概念
3.谈判前准备
1)明确交易给双方带来的价值
2)预估交易的风险
3)收集外界的相关信息
8)确定你的BATNA、保留点
9)预估对方的BATNA、保留点
10)设定谈判的目标
11)对过程进行规划
12)为你的主张准备理由
4.竞争性谈判中的行为
1)开价
2)让步
3)锁定结果
5.竞争性谈判中的常用策略与应对方法
1)开局策略：创建有利的谈判地位
2)施压策略：打击对方的信心
3)收尾策略：保证你的利益
三、合作性谈判：为维护双方关系的努力
1.合作性谈判的特点
2.谈判前的准备
1)充分掌握信息
2)确定目标
3)对谈判涉及的项目进行规划
4)考虑多种方案
3.合作性谈判的策略
1)条件分割
2)提升依赖
3)强调共同点
4.合作性谈判中的行为
1)检讨：破坏双方合作关系的谈判行为
2)增进双方合作关系的谈判行为
3)合作性谈判中行为的要点
四、双赢性谈判：满足双方需求的创意突破
1.什么样的谈判才能称作是双赢谈判？
2.双赢谈判策略
1)明确立场与利益、要求与需求
2)发挥创造性，扩大交易条件
3.双赢谈判中的行为
1)赢得信任
2)探索阻碍的原因
3)创造性协商
五、谈判中的行为、个性与情绪影响
1.测试：个人谈判的特点
2.个性对谈判的影响
3.让自己保持理智的谈判法：原则谈判法
4.通过非语言行为识别对方真实意图
5.化解对方敌对情绪
6.建立和谐的氛围的技巧
